‘Als je geen half miljard euro omzet kunt draaien, begin er dan niet aan’

Zijn verhaal las al die jaren als een American dream: amper de schoolbanken ontgroeid, trok Davy Kestens in 2011 naar Silicon Valley, Californië. Daar bouwde hij zijn geesteskind Sparkcentral uit tot een bloeiend technologiebedrijf. Het was de periode waarin Twitter als een komeet de hoogte inschoot, en het bedrijfsleven het potentieel én het gevaar van de sociale media ontdekte. Het prototype voor Sparkcentral, een platform om vragen en klachten van klanten via sociale media en mobiele kanalen op te vangen, had Kestens gebouwd in zijn slaapkamer. Via via kwam hij in contact met de Waalse ondernemer Sebastien de Halleux, die hem naar San Francisco uitnodigde voor een lunch. 

“Ik heb toen prompt wat spaarcenten bij elkaar geschraapt en ben naar de lokale Connections getrokken om een ticket naar San Francisco te boeken”, blikt Kestens terug. “Nauwelijks een week later zat ik daar, voor een babbel met een man die ik tot dan toe hooguit tweemaal aan de telefoon had gehoord. Ik heb me toen wel even afgevraagd waar ik in hemelsnaam aan begonnen was: een week San Francisco met welgeteld één afspraak op de planning.” 

Die twijfels bleken nergens voor nodig. Na die ene lunch met De Halleux stond Kestens’ agenda voor de rest van de week al meteen min of meer volgeboekt. Er volgden afspraken met pro-bonoadvocaten, een lokaal accountingbureau en potentiële investeerders. “De kracht van het netwerk”, zoals hij het vandaag omschrijft. 

Enkele maanden later verhuisde Kestens samen met zijn lief – vandaag zijn vrouw – zelf naar een piepklein flatje in San Francisco en stond er plots 1,2 miljoen dollar op de rekening van zijn gloednieuwe bedrijfje. “Zo snel gaat het daar soms. Het gemak waarmee je in Silicon Valley een bedrijf opstart, dat heb ik de voorbije jaren nergens anders nog meegemaakt.”

De Limburgse lefgozer ontpopte zich in ijltempo als het boegbeeld van een nieuwe lichting Vlaamse internetondernemers, met Pieterjan Bouten en Louis Jonckheere als andere opvallende exponenten. Sparkcentral groeide als kool, tot Kestens medio 2018 zelf zijn vertrek aankondigde. Hij zwaaide ook Silicon Valley vaarwel, maar behield wel zijn aandelenpakket. 

Vandaag, ruim anderhalf jaar na zijn terugkeer naar de heimat, is hij klaar om een gloednieuw verhaal te schrijven. De lat ligt bijzonder hoog. “Als je niet het gevoel hebt dat je bezig bent met een start-up waarmee je op kruissnelheid minstens een half miljard euro omzet kunt draaien, dan kun je er beter niet aan beginnen. Een start-up is niet zomaar een nieuw bedrijf, het is een project waarmee je op termijn echt wel ergens een verschil hoopt te maken. En het dient gezegd: dat soort van ambitie mis ik hier in Europa toch nog altijd een beetje.”

Chief happiness officer

We ontmoeten Kestens in een Spaanse taverne in Vilvoorde, tussen twee vergaderingen in. Net als negen jaar geleden in San Francisco gaat het bijzonder hard: hoewel hij zijn nieuwe bedrijf Cake pas dit voorjaar officieel lanceert, staan er vandaag al 24 mensen op de payroll. 

Een richtlijn stelt de Europese banksector sinds kort ook open voor niet-banken. Die opening, gekoppeld aan de toenemende frustratie bij heel wat consumenten over het oplopende kostenplaatje van de doorsnee bankdiensten, zette Kestens aan het denken: waarom geen nieuw bancair platform opstarten dat consumenten, in ruil voor de schat aan data die ze via hun bankverrichtingen achterlaten, een goedkopere en meer transparante bankservice aanbiedt?

“In die zeven jaar Silicon Valley heb ik heel veel geleerd”, blikt hij terug. “De allerbelangrijkste les was ongetwijfeld dat ik een ondernemer ben, geen manager. Nieuwe concepten of ideeën from scratch opbouwen en naar de markt brengen, dat is wat me boeit en voortstuwt. Op een gegeven moment gaan er evenwel andere dingen doorwegen bij de opbouw van zo’n bedrijf: de operationele vaardigheden, het peoplemanagement, noem maar op. Daar ben ik echt niet goed in. Sparkcentral telde al vlug meer dan honderd medewerkers en op een gegeven moment hebben we een CEO binnengehaald om het bedrijf sneller naar een hoger niveau te tillen. Heel wat ondernemers zien dat zelf niet in, maar gelukkig bestaat er zoiets als een raad van bestuur om je dat besef bij te brengen. Goede bestuurders leren je om te gaan met je eigen limieten en beperkingen.” 

Toen de Limburgse wonderboy in de zomer van 2018 aankondigde naar België terug te willen keren, oogstte hij vooral ongeloof. Welke succesvolle ondernemer was nu zo gek om het start-upwalhalla vrijwillig de rug toe te keren? Kestens: “Zo lang op het scherp van de snede leven, dat vreet aan je. Alles draaide daar rond mijn bedrijf en de start-upscene, inclusief mijn vrienden- en kennissenkring. Ik heb ruim zeven jaar in Californië gewoond en gewerkt. De laatste jaren had ik het wel een beetje gehad met de almaar sterkere polarisering in de VS en met de gevolgen van de vastgoedhausse in San Francisco en omgeving. Ik heb het aantal daklozen er schrikbarend zien toenemen, en voor een bescheiden eenkamerappartement moest ik de laatste jaren al snel 50.000 dollar per jaar neertellen. 

“Al die start-ups vissen in dezelfde vijver met hoogopgeleide techneuten die gemiddeld om de veertien maanden van werkgever veranderen. Het was zeven jaar geleden al erg – ik moest een chief happiness officer aantrekken die zich de hele dag uitsluitend om het fysieke en mentale welzijn van mijn werknemers bekommerde – en de technologieboom heeft die evolutie enkel maar versterkt. Zo zijn er de voorbije jaren ook almaar meer middelmatig getalenteerde mensen in Silicon Valley toegestroomd, de vraag naar nieuw talent is gewoonweg te groot. Die middelmatige profielen worden nu zwaar overbetaald. Ik ben ervan overtuigd dat je tegenwoordig ook elders succesvol een innovatieve start-up in de technologiesector kunt uitbouwen. Elke grootstad met een goede internetverbinding kan nu stilaan terugvallen op een goed ecosysteem daarvoor. En kapitaal vind je nu overal. 

“The Valley blijft een technologiehub pur sang, met een gigantisch potentieel aan mensen met heel veel expertise en ervaring bij bedrijven zoals Google, Apple of Facebook. Maar enkel daarmee kun je vandaag niet langer het verschil maken. Het enige wat ik hier in België écht mis, is die typische netwerkingmentaliteit. Gelukkig heb ik het voordeel dat ik al een zekere reputatie heb. Dat heeft me ongetwijfeld geholpen om nu relatief snel bij de juiste mensen te raken. 

“Natuurlijk, Hasselt is San Francisco niet en op termijn denken we eraan om naar Amsterdam te verhuizen. Grotere stad, fijne start-upcultuur, dat ziet ook mijn vrouw wel zitten. Toen ik nog in Silicon Valley woonde, zat ik minstens één keer per week in het vliegtuig. Toen pakte ik daar nog graag mee uit, vandaag ben ik heel blij dat ik mijn vrouw haast dagelijks zie. Ik ben hier als ondernemer veel rustiger geworden en kan een pak beter relativeren. Nee, ik mis The Valley niet echt.”

Beginnersfout

Voor Cake ging Kestens in eerste instantie op zoek naar een handvol complementaire medeoprichters. “Ik ben in zee gegaan met vijf mensen die al flink wat meer jaartjes op de teller hebben dan ikzelf, en die dus kunnen terugvallen op een zeer specifieke expertise om het bedrijf van de grond te krijgen. Van data-intelligentie over productontwikkeling tot alles wat met wetgeving te maken heeft. Zelfs in deze opstartfase is mijn eigen operationele inbreng behoorlijk beperkt. Ik probeer vooral te focussen op de strategische visie op langere termijn, de positionering en de gesprekken met mogelijke klanten en investeerders.”

Het klinkt wat verrassend uit de mond van de man die jarenlang beschouwd werd als hét jeugdige uithangbord van de Vlaamse start-upscene, maar Kestens koestert naar eigen zeggen allesbehalve een beate bewondering voor jonge starters die al de hemel in worden geprezen alvorens ze goed en wel een bedrijf hebben opgestart. “Laat ons wel wezen, dat soort mensen heeft doorgaans weinig of niets te verliezen. Ik heb veel meer respect voor veertigers of vijftigers die een goede baan en een zekere status opgeven om dan hun eigen bedrijf op te richten. 

“Ik heb in San Francisco geleerd hoe groot de meerwaarde van dat soort ervaren mensen kan zijn. De meeste jonge starters maken dezelfde beginnersfout: de eerste medewerkers die ze aan boord halen, zijn haast altijd mensen die min of meer dezelfde leeftijd en hetzelfde profiel hebben als zijzelf. Met als gevolg dat zij meestal ook dezelfde fouten maken. Dit verklaart waarom zoveel technologische start-ups finaal met het hoofd tegen de muur lopen. 

“Europa is een continent van b2b-start-ups, zeker in de technologiesector; haast elke starter bouwt business-software om aan andere bedrijven te verkopen. Ze schrijven eerst een nieuwe code en gaan vervolgens op zoek naar klanten. Haast op goed geluk, zeg maar. Met Sparkcentral ben ik er ook zo ingerold en toevallig bleek daar net op dat moment een sterk groeiende markt voor te ontstaan. Anno 2020 is dit in mijn ogen een achterhaalde aanpak. Alvorens je een prototype en een bedrijf begint te bouwen, moet je nu eerst voor jezelf uitgeklaard hebben welk probleem je daarmee hoopt op te lossen, of op welke nood in de markt je kunt inspelen. Een goede start-up met een stevig groeipotentieel moet daarnaast terug kunnen vallen op een ervaren team. Pas als aan al die voorwaarden voldaan is, kan zo’n bedrijf voldoende snel schalen en groeien.”

Hij zal het in de loop van het gesprek nog enkele keren herhalen: ambitie, of veeleer het gebrek daaraan, blijft in zijn ogen een teer punt in Europa. “Onderschat het belang daarvan niet, het verandert alles. De ambitie die je als starter uitspreekt en uitspeelt, heeft bijvoorbeeld een verregaande impact op de wijze waarop je investeerders benadert. Je ambitie is ook in grote mate bepalend voor het type product dat je finaal moet uitbouwen, of voor de klanten op wie je mikt en voor de mensen die je aanwerft.”

Klassieke banken onder druk

Kestens keerde naar Europa terug zonder een concreet plan. Hij had het gemaakt in de VS en moest nog de kaap van de dertig ronden. “Ik deed hier en daar wat consultancy, maar had al snel door dat dit niet het leven was dat ik de volgende jaren wilde leiden. Ik ben te veel ondernemer en vanuit dat besef heb ik mezelf de vraag gesteld: als ik met een nieuwe start-up begin, aan welke criteria moet die dan voldoen? Een potentieel van minstens een miljard omzet op langere termijn was daarbij het allerbelangrijkste. Daarnaast wilde ik een stevige impact hebben op de consumentenmarkt. Cake voldoet aan beide voorwaarden. Ik had het gevoel dat de klantenervaring hier bij de meeste banken toch stevig achterop hinkte bij wat ik in de VS gezien had. Komt daarbij dat het aloude businessmodel van de klassieke banken stevig onder druk staat, bijvoorbeeld door de lage of zelfs negatieve rentes. Het groeipotentieel is er dus.”

Cake laat zich nog het best omschrijven als een bedrijf dat de consument via een gratis en laagdrempelige app een beter inzicht wil bieden in de eigen financiële handel en wandel. In eerste instantie geeft de app je een gedetailleerd overzicht van je inkomsten- en uitgavenpatroon. Daarnaast krijg je een doorgedreven analyse van je financiële gedrag en nieuwe inzichten aangeboden, belooft Kestens. 

“Te weinig mensen weten echt in detail welke vaste uitgaven er hun pakweg deze maand nog boven het hoofd hangen, waardoor ze tegen het eind van de maand steevast in het rood gaan. Wij willen onze gebruikers ook toelaten hun vaste onkosten of uitgavenpatroon te vergelijken met vergelijkbare profielen in hun regio, bijvoorbeeld leeftijdsgenoten of met mensen die dezelfde professionele status hebben. Daaruit kun je dan leren dat de gemiddelde huurprijs voor een vrijstaande woning in jouw regio 150 euro lager ligt dan wat jij maandelijks neertelt, of dat andere software-ingenieurs die in Mechelen aan de slag zijn bruto gemiddeld 300 euro meer verdienen dan jij. 

“We hebben het laten uitvlooien door drie verschillende advocatenbureaus: zolang mensen zelf toestemming geven om hun gegevens geanonimiseerd te verwerken, botst dit model niet met de privacywetgeving. Dankzij al die data kunnen we consumenten vervolgens helpen om hun uitgaven en bancaire producten te optimaliseren. Het grote voordeel daarbij is dat wij een onafhankelijke derde zijn en dus niet gebonden aan één bepaalde bank of hun producten.”

Vraag honderd consumenten vandaag wat hun vooral ergert aan hun bank en de kans is groot dat de hoge vaste kosten voor een zicht- of spaarrekening met stip op één zullen staan. Cake wil dat anders aanpakken: in ruil voor het gebruik van zijn geanonimiseerde data krijgt een gebruiker regelmatig een klein bedrag op zijn rekening overgeschreven. 

“Reken maandelijks op 5 tot 10 euro. Ons businessmodel bestaat erin dat we de transactiedata van onze gebruikers verwerken in statistieken en inzichten die we verkopen aan grote bedrijven of aan marktonderzoeksbureaus. Europese bedrijven leggen anno 2020 jaarlijks miljarden euro’s op tafel om allerlei gespecialiseerde onderzoeksdata aan te kopen. Wij gaan hun die data nu aanleveren tegen een fractie van die kosten en bovendien op basis van reële transacties en in realtime.” 

Of die bedrijven daar dan echt in willen meestappen? Kestens: “Neem nu een kledingketen als JBC. Voor hen is het bijzonder relevant om te weten wat het gemiddelde financiële profiel is in een bepaalde regio. Een grote supermarktketen weet dan wellicht weer heel graag of en wanneer haar klanten winkelen bij een concurrent even verderop en hoeveel ze daar spenderen. Of neem een keten van bioscoopcomplexen: voor hen is het waardevol te meten wat de impact is van Netflix-abonnementen op de bezettingsgraad van één welbepaald bioscoopcomplex. In functie daarvan kunnen bedrijven bijvoorbeeld hun marketing of dagpromoties aanpassen.”

Lukoil, The Foodmaker en Ava ondertekenden intussen al een contract met Cake. Er zitten ook een tiental deals in de pijplijn met grote Europese retailers.

Transactiegegevens

Kestens maakt de vergelijking met Uber. Cake wordt geen bank – net zomin als Uber een taxibedrijf is – maar het biedt wel een app die je als consument toelaat om al je bankverrichtingen vanaf één centraal platform uit te voeren. Ook als je er pakweg drie rekeningen op nahoudt bij evenveel verschillende banken zul je kunnen bankieren zonder ooit nog de apps van die banken zelf te moeten gebruiken. 

Cake kreeg vorig jaar al groen licht van de Nationale Bank om als betalingsinstelling door het leven te gaan. Dankzij de nieuwe Europese openbankingwetgeving beslist u als klant voortaan zelf wie u toegang verleent tot uw betaalrekeningen en transactiegegevens. Het laat zich raden dat er hierdoor de komende jaren heel wat innovatieve spelers bancaire diensten en platforms zullen gaan aanbieden. 

Voor de klassieke banken is dit minder goed nieuws: nu ze hun kantorennetwerk in ijltempo afbouwen, zijn hun apps uitgegroeid tot hét contactmiddel met de klant. Die apps leveren hun een schat aan data op en winnen commercieel fel aan belang. Cake laat de consument voortaan toe om te bankieren of het aanbod van banken naast elkaar te zetten zonder zelf nog rechtstreeks in contact te komen met een bankier. “Wij hebben geen interesse om op termijn traditionele bankproducten te gaan aanbieden,” klinkt het. “Maar ik sluit niet uit dat derde partijen op termijn wel ons platform gaan gebruiken om bankproducten aan te bieden.”

Nadat Kestens in oktober 2018 vijf medeoprichters rond zich verzameld had, gingen ze eerst op zoek naar minstens één grote potentiële klant. “We wilden geen software beginnen te ontwikkelen zolang we niet minstens één toezegging hadden. Enkele maanden later hadden we er al tien op zak, en pas dan zijn we gestart met de eigenlijke productontwikkeling. We hebben die klanten daar heel nauw bij betrokken, van bij het prille begin zelfs. Zo’n model biedt ons dus de zekerheid dat een aantal grote jongens echt bereid zijn te betalen voor onze nieuwe technologie. Het ziet ernaar uit dat we op bij de lancering meteen een jaaromzet van een half miljoen euro naar voren zullen kunnen schuiven. Dat vind ik echt wel cool.”