Met welke trucs proberen winkels jou meer geld te laten uitgeven? “Het is goed om te weten hoe je bespeeld wordt”

Ook Wessels laat zich wel eens beïnvloeden door marketingtrucs van winkels: “Zet je mij in een winkelstraat op een drukke zaterdagmiddag, met prikkels van geluid en beelden, dan ben ik ook vatbaar. Want dan lukt het me moeilijker om rationeel over een aankoop na te denken. Achteraf besef ik dan wel dat ik erin getrapt ben. Iedereen kan zich laten verleiden, maar het is wél goed om te weten hoe je bespeeld wordt.”

1. Euroteken weglaten
Bij een koffieketen zie je op het bord boven de counter wat je kunt bestellen, en aan het eind van de regel staat bijvoorbeeld 5 in plaats van 5 euro. Waarom doen ze dat? “Een euroteken is een associatie met geld”, legt Wessems uit. “Dat wordt bewust weggelaten, net als andere geldassociaties zoals een komma of een streepje. Want dan gaat je brein automatisch een afweging maken. Vijf euro voor een koffie, is dat wel een goede deal? En dat is het natuurlijk niet. Deze methode kom je vooral tegen bij producten die je niet echt nodig hebt.”

KIJK. Uitgelegd in 2 minuten: zo scoor je de beste Black Friday-deal

2. Sociaal bewijs
‘Best verkocht’, ‘meest gekozen’ of ‘klantenfavoriet’, sommige bedrijven doen er alles aan om je te laten weten voor welk van hun producten de meeste andere mensen kiezen. Waarom? Wessels: “Zodat zij kunnen verkopen wat zij graag willen dat je koopt. Kopers checken zelden of het waar is. Neem een sim-onlyabonnement. Bij goedkoop, middel en duur staat dan bijvoorbeeld bij middel ‘meest gekozen’. Of dat daadwerkelijk zo is, dat weet niemand. Maar de meeste mensen weten niet wat voor data ze eigenlijk nodig hebben, dus kiezen ze voor de optie waarbij ‘meest gekozen’ staat. Als anderen er massaal voor kiezen, zal dat wel de beste optie zijn.”

3. Schaarste
‘Op is op!’ Een methode die vooral rond Black Friday haar diensten bewijst. Schaars maakt aantrekkelijk. “Je hebt hier twee varianten van: ‘het is een tijdelijke aanbieding’ is de vriendelijke versie. Een klant heeft bijvoorbeeld een week lang de kans om niet 100 maar 50 euro voor een product te betalen”, vertelt Wessels. “De tweede is competitiever: op is op. Als er slechts 10 producten over zijn en jij bent koper nummer 11, grijp jij mis. Of het daadwerkelijk ‘op’ is, is de vraag. Maar het werkt.”

4. Klassieke korting-methode: ‘anchoring’
‘Eerst 100 euro, maar nu slechts 50 euro!’ “Dit is de klassieke kortingmethode”, weet Wessels. “Als marketeer is het de bedoeling dat de hoogste prijs eerst in het brein van de consument terechtkomt, daarna pas de lagere. Als iemand je bijvoorbeeld vraagt naar je uurtarief, zeg je eerst 150 euro, maar voor deze keer doe ik het voor 75 euro. Die 75 beoordeel je dan niet objectief maar ten opzichte van die 150 euro. Als je niks had gezegd en direct 75 euro had genoemd, dan had men kunnen denken: best veel geld. Maar door ‘anchoring’ lijkt het tweede bedrag mee te vallen.”

5. Afleiding: een ‘decoy’
Stel, je gaat naar de bioscoop en er zijn drie maten popcorn. Klein 3 euro, middel 6 euro en groot 7 euro. Omdat het verschil tussen middel en groot maar 1 euro is, zullen veel mensen geneigd zijn voor de grootste te gaan. Was de middelste keuze er niet geweest, dan zou je minder snel 7 euro aan een bak popcorn uitgeven. De middelste keuze is een ‘decoy’.

Wessels: “Eigenlijk is dit een contrasteffect. Een echte ‘decoy’ is een optie die slechter is dan de anderen. Bijvoorbeeld een abonnement voor een tijdschrift waarbij de keuze is: alleen op papier 50 euro per jaar, op papier én online 100 euro per jaar en alleen internet ook 100 euro per jaar. Die optie gaat natuurlijk niemand kiezen. Bij het popcornverhaal kun je ook kiezen voor de kleine bak of de middelste als je niet die ene euro meer wil uitgeven. Zou je alleen de keuze klein of groot hebben, dan kiest driekwart van de mensen voor klein en een kwart voor de grote bak met het idee dat ze een goede deal hebben.”

Lees ook

Checken of jouw Black Friday-deal ook echt goedkoper is dan anders? Met deze simpele tool kan dat

“De verkoop kwakkelt en de voorraden zijn te hoog”: Is dit het ideale moment om een tv aan een voordeelprijsje te scoren? (+)

“Een pakketje bestellen buiten de EU kan vervelende gevolgen hebben”: experts geven advies voor je koopjes op Black Friday (+)